近日，證監會就《關於加強公開募集證券投資基金證券交易管理的規定（徵求意見稿）》（下稱《規定》）公開徵求意見，開啓基金費率改革第二階段的工作。其中備受業界關注的是，《規定》嚴禁將交易佣金分配與基金銷售、保有規模掛鉤，明確券商銷售機構、銷售人員的考覈不得與基金的證券交易量、交易佣金掛鉤，直接顛覆目前的銷售考覈模式，以往基金公司以佣金置換銷售資源的“行業慣例”有望被改寫，基金銷售格局面臨重新洗牌。

“灰色”手段受限

今年年中，一則基金公司前董事長實名舉報“公募基金分倉”潛規則的消息掀起軒然大波。舉報信內容稱，該基金長期利用券商席位佣金來換取券商基金代銷規模，在基金分倉時僅有40%-50%的分倉比例是通過打分得出，另一半直接用於換取券商的基金代銷。

儘管監管方面禁止基金公司將券商交易席位與基金銷售掛鉤，但類似這樣設置一套內部“分倉規則”的情況在業內並不罕見。此前北京證監局發佈的基金公司監管情況通報中，也曾出現基金公司將基金銷售規模與證券公司席位交易量掛鉤的案例。

此次《規定》明確表示，基金管理人應當建立健全證券公司選擇、協議簽訂、服務評價、交易佣金分配等管理制度，嚴禁將證券公司選擇、交易單元租用、交易佣金分配等與基金銷售規模、保有規模掛鉤，嚴禁以任何形式向證券公司承諾基金證券交易量及佣金或利用交易佣金與證券公司進行利益交換。此外，還要在每年一季度末前，在官方網站公開披露選擇證券公司的標準和程序、與提供服務的證券公司的關聯關係、股票交易佣金費率、交易量年度彙總及分配明細、交易佣金年度彙總支出及分配明細等信息。

這意味着，在明確的佣金分配製度、公開透明的信息披露機制下，以佣金置換代銷資源的灰色手段將無法繼續玩下去。

中國銀河證券策略團隊負責人楊超表示，利用高額佣金的激勵機制推動基金銷售的模式將被限制，《規定》或明顯削弱通過分配交易佣金來吸引投資者、依賴於規模經營的基金公司優勢，部分基金公司或無法適應新的規定，面臨銷售規模減少的風險。

此外，《規定》還明確了券商不得將基金的證券交易量、交易佣金直接或間接作爲銷售部門、分支機構的業績考覈指標，也不得與基金銷售人員的薪酬績效掛鉤。這條同樣被行業視爲“重磅炸彈”。

“過往券商基金代銷的考覈更多地依賴於交易量和交易佣金作爲關鍵指標，但《規定》公佈後，券商將不得不尋找其他方法來評估銷售人員的表現。這可能包括如客戶滿意度、客戶留存率、新客戶獲取率等更加客觀和全面的考覈標準。其次，考覈機制的變化會促使券商重視爲客戶提供更優質的服務，以及建立長期的客戶關係。”楊超表示。

改寫ETF“擂臺賽”玩法

ETF發行“潛規則”更是行業“公開的祕密”，過去，在激烈的ETF發行“擂臺賽”上，以交易量置換銷售規模成常態，基金公司爲了爭取銷售渠道資源，不惜“下血本”向券商貢獻高額交易量和交易佣金。

2022年，在某中小盤指數ETF發行大戰期間，某大型基金公司甚至一度給出了60倍甚至80倍交易量。一位公募基金市場人士感嘆：“捲到天際！若以發行規模80億元計算，基金公司需要給到券商約6400億交易量，按照萬分之八手續費估算，約5億元。”

因此，基金公司的股東券商受到更多資源傾斜，動輒包攬單隻ETF的大部分交易量。例如，2022年，某券商系公募旗下的中證500ETF股票交易總金額達到561億元，這隻產品的七成交易量均貢獻給了該基金公司的股東券商。據天相投顧統計數據，2022年全年，這家基金公司向券商股東貢獻了28.72%的交易佣金量。

在高額交易量換取銷售資源的行爲受到監管關注並處罰後，畸形競爭態勢方有所改變。而近期發佈的《規定》更是明確表示，一家基金管理人通過一家證券公司進行證券交易的年交易佣金總額，不得超過其當年所有基金證券交易佣金總額的百分之十五，相比於以往的30%直接砍半。這意味着，公募子公司向股東券商貢獻的佣金總額將大幅下降。

一位中型基金公司的指數基金經理對中國證券報記者表示，此前，頭部基金公司的佣金優勢堪稱“降維打擊”。“他們給出的佣金多，置換的銷售資源遙遙領先，很容易一家獨大。”他說，從長期看，新規對行業起到了規範化的作用，維護了市場公平。

不過，儘管這一銷售模式可能會得到扭轉，基金公司與券商仍然聯繫緊密，在基金銷售方面或仍有一些合作空間。“除了‘佣金換銷售資源’的模式，ETF還有另一種出借股票的‘玩法’，擁有大量券源優勢的基金公司可以通過出借股票給券商來換取銷售資源傾斜。要想讓券商幫你多發行基金，總得有一種合作的模式，不然，憑什麼幫你賣而不是幫別人賣？”上述指數基金經理表示。

促進基金行業公平競爭

在業內人士看來，銷售換交易佣金的模式若被終結，只有研究服務才能換交易佣金，這將直接導致基金銷售格局出現重大變動。

楊超表示，《規定》將促進基金行業的公平競爭。摒棄“以佣金換銷售”的策略後，基金公司需要依靠自身的研究實力和基金業績來吸引投資者，而不是簡單地依賴高額佣金的吸引力，這將迫使基金公司提高業務水平並提供更高質量的研究服務。基金公司將更加註重投資研究，提升研究水平和深度。這樣一來，基金銷售講求“真本領”，注重提供高質量研究服務的基金公司將會在市場競爭中獲取更大優勢。

券商內部考覈機制也將迎來重塑。楊超表示，考覈機制的變化會促使券商重視爲客戶提供更優質的服務，以及建立長期的客戶關係。券商可能會更注重客戶的投資目標和風險承受能力，提供更加個性化的服務。另外，由於不能依賴交易佣金作爲收入來源，券商內部可能需要提升其財務知識和市場分析技能，以便更好地理解和推薦適合客戶的服務。此外，券商或需要重新設計其績效獎勵結構，以激勵銷售人員追求長期客戶滿意度和維持穩定的業務增長，而不是僅僅追求短期的交易量。最後，券商通過確保其銷售和考覈機制符合新的監管要求，將提供行業更強的合規監控和透明度，有利於提振投資者信心。

國金證券董事長冉雲認爲，《規定》會推動中小券商開展專業化、特色化、差異化的研究服務。《規定》將研究服務與基金銷售進行有效切分，並鼓勵券商着重考覈銷售保有、投資者長期收益。讓研究業務、基金銷售業務迴歸本源，有利於促進形成良好的行業發展生態。