如何銷售保險產品？保險機構要履行哪些義務？今年3月1日起，關於保險銷售行爲的重磅文件《保險銷售行爲管理辦法》（以下簡稱《銷售辦法》）開始施行。3月6日，北京商報記者瞭解到，在《銷售辦法》落地前後，有保險公司通過採取加強合規培訓、對保險產品和銷售人員分級、宣傳講解政策等方式，進一步加強對保險銷售行爲的規範或管理。此外，進入2024年，多地監管部門也在持續加強對保險銷售行爲的規範管理。下一階段，保險銷售離不開保險機構從前端對保險銷售行爲進行全面規範，實現源頭治理。對於保險機構而言，從保護消費者權益方面，如何調整步調適應監管要求？

避免捆綁銷售等不規範行爲

目前已經施行的《銷售辦法》不僅明確了誰能銷售保險產品、如何銷售保險產品，也強調了保險機構要進行產品分類分級、銷售人員分級。

3月6日，北京商報記者瞭解到，在《銷售辦法》落地前後，各地及各家保險公司紛紛採取舉措落實相關要求，並進一步重視消費者權益保護工作。

保險銷售並不僅僅是推銷產品，它更是一種服務，因此，保險銷售人員的專業性顯得尤爲重要。早在2023年，已有保險公司率先推出代理人銷售資質分級管理辦法。如大家人壽發佈《大家人壽個人保險代理人銷售資質分級管理辦法（試行）》，並建立了與銷售能力資質對應的分級銷售授權機制，綜合從業年限、專業知識、銷售能力、誠信水平、學歷狀況等基礎要素將代理人能力劃分爲初級、中級、高級和特級四個等級。

從對客戶的適當分類層面，根據中信保誠人壽福建省分公司微信公衆號發佈的信息，從客戶的保險需求、風險特徵、保險費承擔能力、已購買同類保險的情況及其他與銷售保險產品相關的信息等方面進行客戶適當性評估，劃分爲保守型、穩健型、進取型三類。此外，還根據產品的複雜程度、保險費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，分爲三類保險產品。

在落實《銷售辦法》的同時，爲了響應《銷售辦法》中的將合適的產品，通過適當的銷售人員，提供給合適的消費者，也有險企對消費者宣傳《銷售辦法》中提及的金融消費者權益保護和金融服務政策，幫助消費者正確認識金融產品和服務。

此外，也有多地出臺進一步細化措施，加強對保險銷售行爲的規範管理。如金融監管總局遼寧監管局印發《關於進一步強化銷售管理，促進保險業務平穩健康發展的通知》，要求各公司將《銷售辦法》列入本公司和從業人員今年末和明年初的重點培訓內容。

“近期已經有一些機構在業務流程、內部管理、人員管理等方面有所改變。比如一些保險機構已經按照監管要求，增加內部人員分級管理制度，並增加相關培訓、考試等環節。這種改變不僅有利於保險機構和銷售人員的長期發展，也有利於保障消費者的權益。”北京天準律師事務所保險律師李超表示，《銷售辦法》規範的內容非常豐富、細緻，可以很大程度提升保險銷售行爲的規範性，使得保險銷售人員在銷售過程中必須遵循更爲明確和嚴格的規定，從而有效避免了過去存在的捆綁銷售、炒作產品停售、虛假宣傳等不規範行爲。這也將有助於提升保險行業的整體形象，增強消費者對保險行業的信任度。

銷售合規乃長期“課題”

“最近幾天最好的第一梯隊儲蓄類保險會整體下架”“王牌增額終身壽險，保底+分紅，預計三天後告別市場”……近期，保險產品“下架”“停售”的營銷文案在朋友圈刷屏。北京商報記者通過調查發現，相關宣傳中的產品停售信息半真半假。

一直以來，在過往“規模論英雄”的粗放發展模式下，部分保險機構爲了短期衝業績，由此滋生的捆綁銷售、炒作產品停售、虛假宣傳等問題時有發生。

值得注意的是，如果保險公司未適當銷售、銷售不適合客戶的保險產品，可能會導致客戶風險承受能力不匹配，增加客戶的經濟負擔。金融監管總局相關負責人表示，由於保險銷售行爲直接影響保險消費者權益，近年來，監管部門收到了大量因保險銷售不規範導致的糾紛投訴。

那麼，對於保險公司來說，如何參照已落地的《銷售辦法》，做到有則改之，無則加勉？李超表示，保險公司需要建立健全的內部管理制度。這包括完善銷售人員的培訓、考覈和激勵機制，確保銷售人員具備必要的專業知識和銷售能力。同時，保險公司還應建立風險防控機制，及時發現和糾正銷售過程中的違規行爲，確保銷售行爲的合規性。

保險公司積極推動銷售人員的專業化發展也至關重要。李超表示，通過建立完善的銷售人員分級管理制度，根據銷售人員的專業能力、經驗等因素進行分級授權，提高銷售隊伍的整體素質。同時，保險公司還應鼓勵銷售人員參加專業培訓和認證，提升他們的專業素養和銷售能力。此外，保險公司應及時瞭解監管政策的變化和要求，積極配合監管部門開展檢查和評估工作，確保公司業務的合規性和穩健性。同時，保險公司還應積極參與行業自律組織的活動，共同推動保險行業的健康發展。

北京商報記者 胡永新