隨着春節返鄉置業潮的帶動，三四線城市樓市再度受到關注。實際上，在大多數三四線城市中，近年來首套剛需已基本得到滿足，但改善型需求依然存在，包括對更好的社區品質、更大的戶型尺度，以及更完善的社區配套的需求，都呈現增長態勢，特別在疫情之後，當地改善型需求凸顯。

在這一過程中，一些三四線城市本土開發商由於紮根當地，用心做的產品及配套服務反而迎合了當地改善型需求，取得較好的業績表現。

改善型需求爲三四線樓市機會點

臨近春節，位於湖北某三線城市的一樓盤售樓處，迎來了一位特殊的購房者：對方是位海外回鄉的華僑，趁着春節，他帶着家人一起回鄉置業。由於之前已知曉該項目處於現房銷售階段，剛下飛機，他就直奔售樓處看房，當晚就看中了該項目的樣板間。第二天上午他就表示，可以全款支付，但要求儘快入住。隨後在整個春節期間，他們一家一直安居於此。

這是枚隆諮詢機構創始人、資深地產營銷人甘玫在一線營銷生涯中，近期讓其印象較深刻的購房案例：該城市普通樓盤價僅100多萬，而上述購房人購置的這套低密住宅接近400萬元，且一次性付款，買房決策週期僅一個晚上。

在甘玫看來，這雖是返鄉置業中的特殊案例，但實則反映出近期三四線樓市成交的一大特點：這一輪疫情過後，仍有很多購房者出於自身實際需求而買房。

如果說上述歸國買房屬三四線城市返鄉置業的個案，那麼，浙江衢州李明（化名）的買房故事，則是本地改善客羣出手置業的一大寫照。

據悉，李明家庭名下有3套住宅，去年底他又花費近300萬元買下一套180平方米的改善型住宅，原因在於，之前的住宅不能滿足居住需求，而且短期內也不好出手，他就放棄了將其出售後再置換的打算，加上手頭資金寬裕，因此看到中意的樓盤，他便直接出手買下第4套房。

“從目前來看，長三角樓市轉暖是很明顯的，比如溫州樂清有個項目，1月份賣了3個億，單套200平方米、700萬的房子搶着買。只要將購房者的需求與樓盤的特性真正匹配起來，就能實現成交，這是目前三四線城市改善項目的機會所在。”甘玫如是說。

在甘玫看來，三四線城市存在較大的“改善”空間，特別是疫情後這一需求更大，因此，改善型項目仍有機會，尤其是江浙地區，會比預期的更樂觀些，購房者的首付能力及全款比例均較高。不過，她並不看好三四線城市的剛需項目，原因是“庫存較大，基本上當地人並不缺房”。

據介紹，去年12月底至今，甘玫經手的三四線城市成交樣本中，基本可細分爲兩大類改善需求：一類爲本地改善需求，比如浙江的桐廬、衢州等地的購房人，原來房子沒電梯的，就想換個大一點、帶電梯的，或者換個一樓帶院子的；另一類則爲旅居需求，之前旅居購房更多基於投資，但時至今日，購房者更多基於自身實際旅居需求而買房。

三四線城市購房更傾向於大戶型

在回答三四線城市購房者的偏好與一二線城市有何不同時，機構的調研數據，與甘玫的一線觀察結論基本吻合。

來自中指研究院2022年終置業調查數據顯示，2023年，三四線城市購房偏好及關注因素與一二線城市存在明顯差異。最明顯的就是改善特徵更加明顯。三四線城市改善置業需求佔比超四成，而二線城市近四成、一線城市約三成；首次剛需置業不足兩成，而二線城市超兩成、一線城市超四成。因此，三四線城市購房傾向於大戶型產品，三居戶型置業需求達到六成，四居需求佔比也較大，均明顯高於一二線城市佔比。

與此同時，三四線城市購房者更看重置業的安全性，更願意選擇現房。調查顯示，超四成購房者會選擇新房現房，三成購房者傾向購買二手房，願意選擇期房的僅佔一成左右，而二線購房者近三成會選擇期房，一線超四成購買期房。此外，三四線城市購房者在區位、交通方面相比一二線要弱化，但對採光、物業、綠化等與居住品質直接相關的因素比一二線城市更爲關注。

對此，58安居客研究院院長張波指出，雖然三四線房地產市場起步總體晚於一二線，但由於開發節奏快，近十年來，三四線城市的首套剛需已基本得到滿足。由於生活品質的提高，改善型需求依然存在，包括對於更好的社區品質、更大的戶型尺度以及更完善的社區配套的需求，三四線城市的改善型購房都在近幾年呈現增長態勢。

張波還表示，有着獨特旅遊資源的城市如海南三亞、雲南大理等，外來購房需求依然存在，後續結合老齡化的趨勢，此類旅遊型三四線城市也有着不錯的發展機遇。在這些城市中，能否提供更爲優質的醫療及教育資源配套，將是購房者較關注的問題。

本土開發商或將迎來發展機會

“高品質改善產品的服務和產品供給，在三四線城市還遠遠不夠，這正是三四線城市的機會所在。”站在開發商的角度，理辰文化董事長、創始人康紅恩如是說。

據康紅恩介紹，品牌開發商內部會對城市能級進行分類，比如ABC三類，有些三四線城市，在開發商的內部體系中會放在成本較低、產品力較爲一般的C類剛需產品中。但實際上，這些三四線城市恰好需要品牌開發商能打造出引領當地高品質人居的改善型產品。這一矛盾背後的邏輯在於，一些品牌開發商對三四線城市認知不足，或存在“割韭菜”的心理，沒想過要在當地做出品牌效應。

“雖然每個品牌開發商都有其投資體系和投資標準，但不少品牌開發商進駐三四線城市拿地時，只是簡單地拿指標去對照，此外，很多集團決策條線的人，未必有時間或有意願去實地調研每一塊土地，這些因素導致一些品牌開發商對當地樓市認知不足。”康紅恩表示。

不過，一些本土開發商由於紮根當地，在目前市場環境下，用心做的產品及配套服務反而迎合了當地改善型需求，因此項目取得較好的成績。“一些縣城小開發商，甚至可以在當地做到產業鏈閉合，比如圍繞一小區，涉及公司旗下建築、裝修、園林景觀等衆多公司，由此將成本做到最優，這也是當地開發商的優勢所在。”康紅恩說。

基於此，康紅恩預計，接下來一些品牌開發商在三四線城市可能不會展開較大動作，只會調整，而當地一些專注做產品、前幾年槓桿率並不高的小開發商，反而可能迎來發展機會。

新京報2023年2月14日產經週刊《三四線樓市危與機》。

新京報記者 張曉蘭